Home > Felietony > Marketing głupcze! – czyli AppStore i spółka od podszewki / Mateusz Jagiełło

Marketing głupcze! – czyli AppStore i spółka od podszewki / Mateusz Jagiełło

Nie sprzedawaj produktu!

Jedną z podstawowych, zdawałoby się, zasad ekonomii jest relacja producent-klient. Ten pierwszy wytwarza dane dobro lub oferuje usługę, zaś drugi oferuje mu w zamian swoje pieniądze. W ujęciu ekonomicznym jest to absolutnie konieczne do utrzymania obecnego stanu rzeczy. Jednak w kontekście marketingu kompletnie traci na znaczeniu. I niedługo odejdzie do lamusa.

Sukces platform z aplikacjami takich jak AppStore to bardzo ciekawa sprawa. Nie ma żadnych dowodów na to, że ten model biznesowy był zaplanowany w oparciu o badania, które zaraz przytoczę. Nie zmienia to jednak faktu, że to właśnie Apple zapoczątkowało modę na platformy cyfrowej dystrybucji aplikacji w modelu, w którym wszystkie są bardzo tanie i zarabia się na ilości. Google i Microsoft dość szybko poszły śladem firmy z logo nadgryzionego jabłka.

Taki a nie inny typ sprzedaży idealnie pokrywa się z tzw. Hyperbolic discounting. Teoria ta zakłada, że atrakcyjność oferty w relacji do czasu jej trwania jest zmienna i tworzy krzywą. Przykładowo, większość ludzi woli dostać 20 złotych od razu niż 30 jutro. Różnicę w wartości przeważają bowiem radość z zysku oraz potencjalnie większe pieniądze wynikające z inwestycji tych 20 złotych. Nawet gdyby ktoś tej kwoty nie zainwestował, a zostałaby wydana na przyjemności. Podobnie działa to z wysyłką – wolimy natychmiastowo dostać tanią grę od niezależnych twórców na Steamie niż czekać na wysyłkę edycji kolekcjonerskiej tytułu AAA choćby jeden dzień. Poniżej matematyczne wyrażenie hyperbolic discounting:

 

 cus

W dzisiejszych czasach na rynku dostępnych jest tak wiele marek i produktów oraz tak łatwo jest założyć nową firmę i być konkurencyjnym, że główny nacisk zmienia się z samej sprzedaży wytworu na kreowanie konsumpcjonizmu i konsumeryzmu jako hobby, jako atrakcję samą w sobie. Dodatkową lub wręcz główną korzyścią z kupna takiej aplikacji na smartfona za dolara lub złotówkę jest nie tyle sam program, co:

  1. Świadomość, że możemy sobie na niego pozwolić
  2. Zachwyt nad prostotą systemu płatności*
  3. Poczucie, że to lepsza oferta niż program z bardziej skomplikowaną dystrybucją

 Gwiazdka przy punkcie drugim nie jest przypadkowa. Proces kupna musi być banalnie prosty, najlepiej jeśli ogranicza się do jednego kliknięcia (np. Amazon). W porównaniu do klasycznego modelu z komputerów osobistych: kupno w pudełku, wsadzenie płyty DVD, wpisywanie klucza, trzymanie gwarancji, model AppStore jest na tyle wygodny, że aż zachęca do kupowania.

Konsumeryzm może być hobby, przy wielu mniejszych transakcjach łatwiej jest również budować zaufanie oraz wizerunek marki. Jest to też metoda na wejście na rynek dla nowych przedsiębiorstw, bowiem nie mając rozpoznawalnej marki ciężej jest im sprzedać produkty droższe, uważane za segment premium w swojej kategorii.Mogą za to łatwo konkurować w modelu „dużo za mało”.

Nie chodzi już więc tylko o to, czy oferujemy dobry produkt. Teraz coraz bardziej zaczyna się liczyć to, czy ktoś zechce go kupić. I ludzi nie przekonają już same reklamówki – oni chcą z kupna danego produktu czerpać przyjemność. Trend prawdopodobnie będzie się nasilał i nie ominie branży PR. Jak dotąd, próbuje się dotrzeć do klientów i partnerów – a co, gdyby sam kontakt był dla nich ekscytujący i opłacalny?

 

Źródło zdjęć: Wikipedia